Daudzi B2B uzņēmumi joprojām klientu piesaisti veido pēc modeļa, kas gadiem ilgi tika uzskatīts par digitālā mārketinga standartu. Izveido kādu noderīgu materiālu. Reklamē to. Apmaiņā pret lejupielādi iegūst potenciālā klienta vārdu un e-pasta adresi. Kontaktu ievieto CRM, piešķir tam lead statusu, nosūta automatizētu e-pastu sēriju un īstajā brīdī nodod pārdošanas komandai.

Teorētiski process ir vienkāršs: Apmeklētājs → Lead → MQL* → Sales → Klients

*MQL ir potenciālais klients, kurš ir izrādījis pastiprinātu interesi par uzņēmuma produktu vai pakalpojumu un atbilst mērķauditorijas kritērijiem. Šāds klients vēl nav gatavs tūlītējam pirkumam, taču viņa rīcība liecina, ka viņu ir vērts nodot pārdošanas komandai tālākai uzrunāšanai.

Taču šī modeļa pamatā ir pieņēmums, kas mūsdienu B2B vidē kļūst arvien problemātiskāks: ja cilvēks ir izrādījis interesi par mūsu saturu, mēs pieņemam, ka viņš virzās uz pirkumu, taču ne vienmēr tā ir patiesība. B2B pircēju uzvedība ir mainījusies. Uzņēmumiem, kuri joprojām mēģina potenciālos klientus ievietot lineārā pārdošanas piltuvē, ir vērts pārskatīt ne tikai izmantotos kanālus, bet pašu klientu piesaistes modeli.

Kontaktinformācija vēl nav pirkšanas nodoms

Pieņemsim, ka uzņēmuma finanšu direktors lejupielādē bezmaksas pētījumu: “10 finanšu automatizācijas tendences 2026. gadā”. Lai to saņemtu, viņš norāda savu vārdu, uzņēmumu un e-pasta adresi. No mārketinga sistēmas skatpunkta ir iegūts jauns lead.

Taču ko mēs patiesībā zinām par šo cilvēku?

Mēs zinām tikai to, ka viņu interesēja konkrētais saturs. Mēs nezinām, vai viņa uzņēmums šobrīd meklē finanšu automatizācijas risinājumu. Mēs nezinām, vai uzņēmumam tam ir budžets. Mēs nezinām, vai viņš piedalīsies piegādātāja izvēlē. Un mēs nezinām, vai uzņēmums tuvākajā laikā vispār plāno kaut ko iegādāties.

Interese par tēmu un gatavība pirkt nav viens un tas pats.

Tomēr tradicionālajā B2B lead generation modelī tieši šajā brīdī cilvēks bieži tiek ievietots automatizētā pārdošanas procesā. Seko e-pasti. Retargeting reklāmas. LinkedIn ziņas. Dažreiz arī pārdevēja zvans. Uzņēmums mēģina virzīt potenciālo klientu tālāk pa funnel, lai gan pats cilvēks, iespējams, nekad nav izrādījis vēlmi tajā atrasties. Un tādā veidā tiek nelietderīgi tērēti uzņēmuma resursi.

B2B pirkšanas process nav taisna līnija

Klasiskā pārdošanas piltuve, protams, ir pievilcīga ar savu vienkāršību. Cilvēks vispirms uzzina par uzņēmumu, pēc tam izrāda interesi, apsver piedāvājumu un visbeidzot veic pirkumu. Katram posmam iespējams piešķirt metriku, un var izmērīt klikšķus, formas aizpildīšanu, MQL skaitu, tikšanās un pārdošanas rezultātus.

Realitātē B2B pirkšanas process var izskatīties pavisam citādi.

Potenciālais klients izlasa uzņēmuma rakstu. Pēc mēneša ierauga tā eksperta LinkedIn ierakstu. Vēlāk pajautā kolēģim, kādu risinājumu izmanto viņa uzņēmums.

Tad salīdzina vairākus piegādātājus Google un izmanto ChatGPT vai citu AI rīku, lai izpētītu iespējamos risinājumus. Apmeklē vairākas uzņēmumu mājaslapas. Izlasa atsauksmes. Noskatās video. Pārrunā variantus ar kolēģiem. Un tikai pēc tam sazinās ar vienu vai vairākiem potenciālajiem piegādātājiem.

No CRM skatpunkta šis cilvēks var parādīties gandrīz pēkšņi, bet no pircēja skatpunkta viņa izvēles process var būt bijis jau vairāku mēnešu garumā.

Pircējam vairs nav nepieciešams pārdevējs, lai sāktu pirkšanas procesu

Vēl pirms salīdzinoši neilga laika pārdevējam bija būtiska informācijas priekšrocība. Ja uzņēmums vēlējās noskaidrot produkta iespējas, cenas, ieviešanas procesu vai atšķirības starp risinājumiem, potenciālajam klientam daudz agrāk bija jāsazinās ar piegādātāju.

Šobrīd milzīgu daļu šīs informācijas pircējs var iegūt pats:

• no Google.
• Uzņēmumu mājaslapas.
• LinkedIn.
• YouTube.
• Nozares mediji.
• Atsauksmju platformas.
• Forumi un profesionālās kopienas.
• Un arvien biežāk arī mākslīgā intelekta rīki.

Un tieši tādēļ ir ļoti svarīgi kāda ir Jūsu mājaslapas struktūra, tajā ievietotā informācija un tas vai tai ir AI un SEO optimizācija.

Gartner 2026. gada pētījumā, kurā piedalījās 646 B2B pircēji, 67% respondentu norādīja, ka dod priekšroku pirkšanas pieredzei bez pārdošanas pārstāvja iesaistes. Savukārt 45% bija izmantojuši AI nesenā pirkšanas procesā.

Tas nozīmē, ka ievērojama daļa potenciālā klienta izpētes var notikt, uzņēmumam par to vispār nezinot.

Avots: Gartner – 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience

Brīdi, kad klients ar jums sazinās, izvēle var būt jau sākta veikt sen

Šis ir viens no būtiskākajiem iemesliem, kāpēc tradicionālais B2B funnel kļūst nepilnīgs. Uzņēmums, kas pārdod, bieži uztver aizpildītu kontaktformu vai demo pieteikumu kā pārdošanas procesa sākumu. Taču pircējam tas var būt viens no pēdējiem izpētes posmiem.

6sense 2025. gada B2B Buyer Experience Report analizēja gandrīz 4000 B2B pircēju pieredzi. Pētījumā pircēji vidēji izvērtēja 5,1 piegādātāju. Taču jau pirmajā pirkšanas procesa dienā viņu sākotnējā sarakstā vidēji atradās 3,6 no šiem uzņēmumiem.

95% gadījumu gala izvēle bija uzņēmums, kas jau bija šajā sākotnējā sarakstā.

Avots: 6sense – 2025 B2B Buyer Experience Report

Tas būtiski maina perspektīvu. Konkurence par klientu ne vienmēr sākas brīdī, kad viņš aizpilda formu jūsu mājaslapā. Dažreiz līdz tam brīdim svarīgākā konkurences daļa jau ir notikusi.

94% pircēju jau ir sarindojuši potenciālos piegādātājus pirms pirmās sarunas

Tas pats 6sense pētījums atklāja vēl ko būtisku.

94% aptaujāto B2B pircēju norādīja, ka viņu komanda jau pirms kontakta ar pārdevējiem bija sarindojusi potenciālos piegādātājus pēc prioritātes. Turklāt 79% gadījumu pirmo kontaktu iniciēja pats pircējs.

Pētījumā uzņēmums, ar kuru pircējs runāja pirmo, 77% gadījumu kļuva arī par gala izvēli. Tas nenozīmē, ka pirmā pārdošanas saruna izraisa uzvaru.

Dati drīzāk norāda uz pretējo. Kad pircēji vēl nebija sarindojuši potenciālos piegādātājus pirms sarunas, pirmais kontaktētais uzņēmums uzvarēja tikai 57% gadījumu. Tātad pirmā saruna bieži ir jau iepriekējas izvēles rezultāts, nevis tās cēlonis.

Avots: 6sense – 2025 B2B Buyer Experience Report

Tas rada ļoti svarīgu jautājumu jebkuram B2B uzņēmumam:

Kas notiek pirms potenciālais klients ar jums sazinās?

Jūsu potenciālie klienti nav “tukša lapa”

Tradicionālajā funnel reizēm netieši pieņemam, ka cilvēks ienāk pārdošanas procesā un tad mēs sākam veidot viņa priekšstatu par uzņēmumu. Realitāte var būt pilnīgi pretēja.

6sense 2025. gada datos 97% pircēju bija iepriekšēja pieredze ar vismaz vienu no uzņēmumiem, kurus viņi vēlāk iekļāva izvērtējamo piegādātāju sarakstā.

85% bija iepriekšēja pieredze tieši ar uzņēmumu, kuru beigās izvēlējās. Pircēji vidēji jau bija piedalījušies astoņos līdz deviņos iepriekšējos pirkšanas procesos attiecīgajā risinājumu kategorijā.

Tātad pieredzējis B2B pircējs nesāk izpēti no nulles. Viņam jau var būt zināmi zīmoli, iepriekšēja pieredze, kolēģu rekomendācijas un priekšstats par potenciālajiem piegādātājiem.

Avots: 6sense – B2B Buyers Are Even Less of a Blank Slate Than We Thought

AI šo procesu padara vēl neatkarīgāku

Mākslīgais intelekts B2B pirkšanas procesu nemaina tikai tehnoloģiski. Tas maina arī informācijas iegūšanas veidu.

Gartner 2026. gada pētījumā 45% B2B pircēju norādīja, ka nesenā pirkšanas procesā izmantojuši ģeneratīvo AI, galvenokārt informācijas iegūšanai par produktiem un piegādātājiem. Pircēji šajā pašā pētījumā izmantoja vidēji septiņus dažādus informācijas avotus.

Avots: Gartner – B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights

Tas nozīmē, ka jūsu uzņēmuma potenciālais klients var pētīt tirgu, salīdzināt risinājumus un veidot potenciālo piegādātāju sarakstu, vēl neapmeklējot jūsu kontaktu lapu. Tāpēc uzņēmuma digitālā redzamība vairs nav tikai jautājums par to, vai tas atrodams Google. Arvien svarīgāks kļūst jautājums, vai uzņēmums ir atrodams un saprotams visā informācijas vidē, kurā pircējs veic savu izpēti.

Vairāk leadu ne vienmēr nozīmē vairāk klientu

Tradicionālajā B2B mārketingā viena no populārākajām metrikām ir leadu vai MQL skaits. Un te rodas interesanta problēma. Ja mārketinga komandai tiek dots mērķis palielināt MQL skaitu, tā optimizēs mārketingu tieši šim rezultātam.

Vairāk lead magnet. Vairāk formu. Vairāk lejupielāžu. Vairāk kontaktu CRM.

Mēneša beigās dashboard izskatās lieliski. Taču pārdošanas komanda var saņemt arvien vairāk cilvēku, kuri patiesībā nav gatavi pirkt. Mārketinga KPI ir sasniegts, bet biznesa rezultāti var palikt nemainīgi. Tāpēc uzņēmumiem ir svarīgi nošķirt izmērāmu aktivitāti no reāla pirkšanas nodoma, un tie nav sinonīmi.

Arī cold outreach kļūst sarežģītāks

Ja uzņēmums iegūst kontaktu, tradicionālā nākamā darbība ir mēģināt šo cilvēku sasniegt. Taču arī šeit pircēju attieksme ir mainījusies.

Gartner pētījumā ar 632 B2B pircējiem 73% norādīja, ka aktīvi izvairās no piegādātājiem, kuri viņiem sūta neatbilstošu outreach.

Avots: Gartner – B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience

AI šo problēmu var padarīt vēl izteiktāku. Agrāk 100 personalizētu e-pastu sagatavošana prasīja ievērojamus resursus. Tagad AI dažu minūšu laikā var izveidot simtiem šķietami personalizētu ziņu. Rezultātā potenciālā klienta inbox konkurence tikai palielinās. Tāpēc iespēja atrast cilvēka e-pasta adresi vai LinkedIn profilu pati par sevi vēl nenozīmē, ka viņš vēlas runāt ar jūsu uzņēmumu.

Vai tas nozīmē, ka lead generation, e-pasti un pārdošanas komandas vairs nestrādā?

Nē, tā nav, problēma nav pašos kanālos. Lead magnet var strādāt. E-pasta mārketings var strādāt. Cold outreach var strādāt. SEO var strādāt. Google Ads var strādāt. Un labs pārdevējs sarežģītā B2B darījumā joprojām var būt ļoti nozīmīgs.

Taču Gartner pētījumi pat parāda interesantu šķietamu pretrunu.

No vienas puses, pircēji arvien biežāk vēlas patstāvīgi iegūt informāciju. No otras puses, 69% B2B pircēju norādījuši, ka vēlas ar pārdošanas pārstāvjiem pārbaudīt AI iegūto informāciju.

Tas parāda, ka pārdevēja loma nepazūd. Tā mainās.

Avots: Gartner – 69% of B2B Buyers Validate AI Insights With Sales Reps

Problēma nav tajā, ka uzņēmums izmanto e-pastus, reklāmu vai pārdevējus. Problēma sākas tad, ja visa sistēma joprojām balstās uz domu: iegūsim kontaktu → ievietosim to funnel → turpināsim komunikāciju → pārvērtīsim par klientu.

Mūsdienu B2B pircējam ir daudz lielāka kontrole pār šo procesu.

Īstā konkurence par klientu sākas agrāk, nekā daudzi uzņēmumi domā

Ja 95% gadījumu izvēlētais piegādātājs jau pirkšanas procesa sākumā ir potenciālo kandidātu sarakstā un 94% pircēju sarindo piegādātājus vēl pirms sarunas ar pārdevēju, uzņēmumiem būtu jāuzdod sev pavisam cits jautājums.

Nevis: “Kā iegūt vairāk leadu?”, b et: “Kā panākt, lai mūsu uzņēmums būtu starp tiem, par kuriem potenciālais klients domā vēl pirms viņš ir gatavs runāt ar pārdevēju?” Šis jautājums būtiski maina skatījumu uz B2B klientu piesaisti.

Jo brīdī, kad potenciālais klients beidzot aizpilda jūsu kontaktformu, iespējams, viņš jūs nav tikko atradis. Viņš jūs jau ir pētījis, salīdzinājis, apspriedis, pārbaudījis, un, iespējams, pat jau izlēmis, kuram uzņēmumam dod priekšroku.

Tāpēc mūsdienīga B2B klientu piesaiste nevar sākties tikai brīdī, kad parādās lead. Tai jāsākas daudz agrāk.

Kā tieši izskatās šāds klientu piesaistes modelis, jau ir nākamais jautājums.

Vai jūsu B2B klientu piesaistes modelis joprojām ir balstīts uz veco funnel?

Ja jūsu uzņēmums iegulda Google Ads, SEO, LinkedIn, lead generation vai outbound pārdošanā, bet rezultāti neatbilst ieguldītajiem resursiem, problēma ne vienmēr ir konkrētajā kanālā. Iespējams, ir jāpārskata pats klientu piesaistes modelis.

Taču, ja ar tradicionālo B2B pārdošanas piltuvi vairs nepietiek, kam to vajadzētu aizstāt?

Nākamajā rakstā aplūkosim atšķirību starp pieprasījuma radīšanu (demand generation) un pieprasījuma uztveršanu (demand capture), skaidrosim, kāpēc tās ir divas dažādas B2B klientu piesaistes daļas, un kāpēc koncentrēšanās tikai uz tiem, kuri jau meklē risinājumu, var nozīmēt konkurenci par pavisam nelielu daļu no jūsu potenciālā tirgus.

Sekojiet “GeoSEOExperts” sociālajos tīklos, lai nepalaistu garām nākamo rakstu mūsu B2B mārketinga sērijā.