Demand Generation – rada interesi/pieprasījumu starp tiem, kuri vēl aktīvi nemeklē risinājumu.

Demand Capture – sasniedz un konvertē cilvēkus, kuriem pieprasījums jau eksistē un kuri aktīvi pēta risinājumus.

Daudzi B2B uzņēmumi lielāko daļu savu klientu piesaistes aktivitāšu koncentrē uz vienu konkrētu brīdi: kad potenciālais klients jau aktīvi meklē risinājumu. Viņi investē Google Ads, SEO, salīdzināšanas platformās, konversiju optimizācijā un aktīvajā pārdošanā.

Un tam ir loģisks iemesls.

Ja kāds Google meklē “B2B e-komercijas izstrādes uzņēmums”, viņam, visticamāk, jau ir problēma, kuru nepieciešams atrisināt. Iespējams, viņš salīdzina pakalpojumu sniedzējus, pēta dažādus risinājumus, izvērtē izmaksas vai gatavojas sazināties ar potenciālajiem piegādātājiem.

Šajā brīdī pieprasījums jau pastāv. Jūsu uzdevums ir to notvert. Tas ir Demand Capture. Taču pastāv problēma.

Brīdī, kad potenciālais klients sāk aktīvi meklēt risinājumu, jūs gandrīz nekad neesat vienīgais uzņēmums, kas cenšas piesaistīt viņa uzmanību. Patiesībā jūs, iespējams, esat nonācis viskonkurētspējīgākajā B2B pirkšanas procesa posmā.

Kas ir Demand Capture?

Demand Capture ir mārketinga pieeja, kas koncentrējas uz jau esoša pieprasījuma notveršanu pēc jūsu piedāvātā produkta vai pakalpojuma.

Princips ir salīdzinoši vienkāršs: esiet tur, kur un kad jūsu potenciālais klients meklē risinājumu, un sniedziet viņam nepieciešamo informāciju brīdī, kad jums ir viņa uzmanība.

Tipiskas Demand Capture aktivitātes ietver:

• meklētājprogrammu optimizāciju (SEO)
• meklētājprogrammu reklāmu (SEA)
• konversiju optimizāciju (CRO)
• salīdzināšanas un atsauksmju platformas, piemēram, G2, Capterra un Clutch
• tiešo potenciālo klientu uzrunāšanu

Šīs aktivitātes var būt ārkārtīgi vērtīgas. Google Ads, SEO, CRO vai aktīvajai pārdošanai pašai par sevi nav nekādas vainas. Problēma sākas tad, kad gandrīz visa jūsu B2B klientu piesaistes stratēģija koncentrējas uz cilvēkiem, kuri jau aktīvi meklē risinājumu. Jo šos pašus klientus vēlas arī visi pārējie.

Jūs konkurējat par klientiem tieši viskonkurētspējīgākajā brīdī

Iedomājieties uzņēmumu, kas nolemj, ka tam nepieciešama jauna B2B e-komercijas platforma. Pirms šis jautājums kļūst par prioritāti, konkurence par uzņēmuma uzmanību var būt salīdzinoši neliela. Taču brīdī, kad kāds no šī uzņēmuma Google meklē: “B2B e-komercijas izstrādes uzņēmums”, viss mainās.

Vairākas aģentūras var konkurēt par šo meklējumu ar Google Ads palīdzību. Citi uzņēmumi gadiem ir veidojuši savu redzamību organiskajos meklēšanas rezultātos. Potenciālie pakalpojumu sniedzēji ir atrodami Clutch un citās salīdzināšanas platformās. Pārdošanas komandas, iespējams, jau cenšas sasniegt šo pašu uzņēmumu LinkedIn un ar e-pastu palīdzību. Ikviens vēlas sasniegt pircēju brīdī, kad viņš ir gatavs pirkt. Tieši tāpēc jau esošais pieprasījums ir ārkārtīgi konkurētspējīga vide.

Jautājums ir: ko jūsu uzņēmums ir darījis pirms klients sāka meklēt jūsu piedāvātos pakalpojumus?

Ne katrs potenciālais klients šodien meklē jūsu risinājumu

Jūsu ideālo klientu tirgu neveido tikai uzņēmumi, kuri pašlaik meklē to, ko jūs pārdodat. Ir arī uzņēmumi, kuri perfekti atbilst jūsu ideālā klienta profilam, taču šobrīd aktīvi nemeklē risinājumu, ko jūs piedāvājat.

Iespējams, problēma vēl nav pietiekami steidzama. Iespējams, pašreizējais risinājums joprojām darbojas. Varbūt budžets būs pieejams tuvākajā ceturksnī vai gadā. Iespējams, vadība projektu vēl nav apstiprinājusi. Varbūt uzņēmums vēl neapzinās, ka pastāv labāks veids, kā atrisināt konkrēto problēmu. Vai arī jūsu pakalpojums viņam šobrīd vienkārši nav nepieciešams.

Demand Capture koncentrējas uz jau esošu pieprasījumu.

Demand Generation koncentrējas uz potenciālajiem klientiem, kuri vēl ne vienmēr aktīvi atrodas tirgū.

Kas ir Demand Generation?

Demand Generation ir mārketinga pieeja, kuras mērķis ir radīt pieprasījumu pēc uzņēmuma piedāvātā produkta vai pakalpojuma. Tā vietā, lai gaidītu, kamēr ideālais klients sāks meklēt risinājumu, uzņēmums regulāri sasniedz savu mērķauditoriju ar vērtīgu saturu, kas parāda izpratni par tās problēmām un apliecina uzņēmuma spēju šīs problēmas atrisināt.

Tipiskas Demand Generation aktivitātes var ietvert:

• satura publicēšanu LinkedIn
• reklāmu LinkedIn
• e-pasta jaunumu vēstules
• podkāstus
• satura izplatīšanu citās atbilstošās sociālo mediju platformās

Mērķis būtiski atšķiras no vienkāršas potenciālā klienta kontakta iegūšanas. Jūs ne vienmēr cenšaties panākt, lai cilvēks nopirktu šodien. Jūs veidojat atpazīstamību, redzamību, ekspertītes tēlu un uzticību to cilvēku un uzņēmumu vidū, ar kuriem nākotnē vēlētos sadarboties.

Demand Generation nav tas pats, kas Lead Generation

Šī atšķirība ir svarīga. Tradicionālā Lead Generation pieejā bieži cenšas konvertēt cilvēka uzmanību kontaktinformācijā.

Lejupielādējiet ceļvedi. Saņemiet pārskatu. Reģistrējieties vebināram. Atstājiet savu e-pasta adresi. Kļūstiet par lead.

Demand Generation ne vienmēr prasa tūlītēju konversiju. Cilvēks var sešus mēnešus lasīt jūsu LinkedIn ierakstus, ne reizi neaizpildot nevienu formu. Viņš var izlasīt vairākus rakstus jūsu mājaslapā. Redzēt, ka jūsu uzņēmumu piemin kāds cits. Noskatīties kādu no jūsu video. Abonēt jaunumu vēstuli. Atkal un atkal pamanīt jūsu uzņēmuma nosaukumu.

Šīs darbības ne vienmēr rada jaunu MQL jūsu CRM sistēmā. Taču tik un tā var notikt kaut kas ļoti svarīgs. Potenciālais klients sāk iepazīt jūsu uzņēmumu.

Mērķis ne vienmēr ir panākt, lai cilvēks nopirktu tagad un tūlīt

Šeit šī pieeja būtiski atšķiras no tradicionālās pārdošanas piltuves domāšanas. Ja uzņēmums šodien nav gatavs pirkt, mēģinājums piespiedu kārtā ievilkt to pārdošanas procesā nepadarīs uzņēmumu gatavāku pirkumam. Tā vietā mērķis var būt daudz vienkāršāks.

Jūs vēlaties, lai īstie potenciālie klienti:

• zin, kas jūs esat,
• saprot, kādas problēmas jūs risināt,
• atpazīst jūsu kompetenci,
• un atceras tieši jūsu uzņēmumu.

Jo galu galā potenciālā klienta biznesā var manīties apstākļi jebkurā brīdī un var rasties nepieciešamība pēc jūsu sniegtā pakalpojuma. Pašreizējais risinājums pārstāj darboties. Beidzas līgums. Kļūst pieejams jauns budžets. Vadība apstiprina projektu. Uzņēmums aug. Rodas jauna problēma.

Un, tajā brīdī, kad tas notiek, jūs nevēlaties sevi iepazīstināt pirmo reizi. Jūs vēlaties, lai potenciālais klients jūs jau pazītu.

Potenciālo piegādātāju saraksts var pastāvēt vēl pirms pirmās sarunas ar pārdevēju

Tas kļūst īpaši svarīgi, aplūkojot veidu, kā mūsdienu B2B pircēji izvēlas pakalpojumu sniedzējus. Kā apskatījām mūsu iepriekšējā rakstā “Novecojis B2B klientu piesaistes modelis: kāpēc tas vairs nestrādā kā agrāk?“, 2025. gada 6sense Buyer Experience Report atklāja, ka pircēji vidēji izvērtē 5,1 pakalpojumu sniedzēju, bet vidēji 3,6 no tiem jau pirkšanas procesa pirmajā dienā atrodas potenciālo piegādātāju sarakstā.

Vēl būtiskāk – 95% uzvarējušo piegādātāju jau pirmajā dienā bija iekļauti šajā potenciālo piegādātāju sarakstā.

Tas būtiski maina mārketinga lomu. Mērķis vairs nav tikai: “Kā mēs varam iegūt lead?”

Tikpat svarīgs kļūst cits jautājums: “Kā mēs varam kļūt par vienu no uzņēmumiem, kuru pircējs jau pazīst brīdī, kad rodas vajadzība?” Tieši šeit Demand Generation kļūst stratēģiski nozīmīgs.

Jūs vēlaties būt pazīstami vēl pirms klientam jūs vajag

Iedomājieties divus uzņēmumus, kas konkurē par vienu un to pašu B2B klientu. Uzņēmums A pirmo reizi parādās pircēja redzeslokā brīdī, kad viņš Google meklē risinājumu.

Savukārt uzņēmums B pircēja redzeslokā regulāri ir parādījies jau iepriekšējā gada laikā. Pircējs ir redzējis uzņēmumam B ekspertus LinkedIn. Lasījis vairākus noderīgus viņu rakstus. Redzējis klientu pieredzes stāstus. Iespējams, dzirdējis, ka šo uzņēmumu piemin kāds cits.

Kad beidzot sākas pirkšanas process, šie divi uzņēmumi ne vienmēr startē no vienādām pozīcijām. Viens tikai iepazīstina ar sevi. Otrs jau ir pazīstams.

Tieši tāpēc Demand Generation nevajadzētu vērtēt tikai pēc tā, cik daudz tūlītēju lead tas rada. Daļa no tā uzdevuma ir radīt atpazīstamību un priekšroku jūsu uzņēmumam vēl pirms pastāv aktīvs pieprasījums.

Demand Generation neaizstāj SEO vai Google Ads

Šī ir svarīga atšķirība. Demand Generation nenozīmē atteikšanos no Demand Capture. Ja kāds aktīvi meklē jūsu piedāvāto risinājumu, jūs joprojām vēlaties, lai jūsu uzņēmums būtu atrodams.

SEO ir svarīgs. Google Ads var būt svarīgs. Jūsu mājaslapa ir svarīga. Konversiju optimizācija ir svarīga. Salīdzināšanas platformas var būt svarīgas. Tiešā potenciālo klientu uzrunāšana var būt svarīga.

Demand Capture atbild uz jautājumu: “Kā mēs varam sasniegt un pārvērst par klientiem tos, kuri jau meklē risinājumu?”

Demand Generation atbild uz citu jautājumu: “Kā mēs varam sasniegt īstos klientus vēl pirms viņi sāk meklēt?”

Tāpēc spēcīga B2B klientu piesaistes stratēģija ne vienmēr izvēlas tikai vienu no šīm pieejām, bet apvieno tās.

Demand Generation un Demand Capture darbojas kopā

Iedomājieties savu ideālo klientu tirgu kā divas lielas grupas. Vienai grupai jau ir aktīva vajadzība. Šie uzņēmumi pēta iespējas, salīdzina, meklē un runā ar potenciālajiem pakalpojumu sniedzējiem. Šeit darbojas Demand Capture.

Otru grupu veido uzņēmumi, kuri varētu kļūt par jūsu klientiem, taču pašlaik aktīvi nemeklē jūsu pakalpojumus. Šeit darbojas Demand Generation. Mērķis nav piespiest otro grupu nekavējoties kļūt par pirmo.

Mērķis ir saglabāt savu aktualitāti pareizās auditorijas acīs, lai brīdī, kad apstākļi mainās un rodas vajadzība, jūsu uzņēmums jau būtu pazīstams. Šo saistību var vienkāršot šādi:

Demand Generation → veidot atpazīstamību, redzamību un pieprasījumu vēl pirms pirkšanas brīža.

Demand Capture → notvert jau esošo pieprasījumu brīdī, kad pienāk pirkšanas laiks.

Viena pieeja rada priekšnosacījumus nākotnes iespējām. Otra palīdz pārvērst jau esošās iespējas klientu darījumos.

Vai jūs radāt pieprasījumu vai tikai mēģināt to notvert?

Ja lielākā daļa jūsu B2B mārketinga budžeta tiek novirzīta Google Ads, SEO, aktīvajai pārdošanai un citām aktivitātēm, kas galvenokārt koncentrējas uz cilvēkiem, kuri jau meklē risinājumu, iespējams, jūsu uzņēmums konkurē gandrīz tikai tajā brīdī, kad konkurence ir vislielākā. Jautājums nav par to, vai šie kanāli darbojas.

Svarīgāks jautājums ir:

• Ko jūsu uzņēmums dara pirms jūsu ideālais klients ienāk tirgū un sāk meklēt risinājumu?
• Vai potenciālie klienti jau pazīst jūsu zīmolu?
• Vai viņi atpazīst jūsu kompetenci?
• Vai viņi patērē jūsu saturu?
• Vai jūsu uzņēmums dabiski ienāktu viņiem prātā brīdī, kad jūsu risinātā problēma kļūtu par prioritāti?

Jo mūsdienu B2B klientu piesaiste nav tikai par to, lai jūs atrastu brīdī, kad kāds sāk meklēt. Tā ir arī par to, lai jūs jau pazītu pirms meklēšana vispār sākas.

Kas tālāk?

Izpratne par atšķirību starp Demand Generation un Demand Capture ir tikai sākums. Nākamais jautājums ir daudz praktiskāks: kam tieši būtu jābūt jūsu Demand Generation stratēģijas mērķauditorijai?

Nākamajā šīs sērijas rakstā apskatīsim ideālā klienta profilu (Ideal Customer Profile jeb ICP), kāpēc mēģinājumi pārdot visiem padara B2B mārketingu mazāk efektīvu un kā skaidri definēts ICP ietekmē jūsu saturu, komunikāciju un kanālu stratēģiju.

Sekojiet GeoSEOExperts sociālajos tīklos, lai nepalaistu garām nākamo rakstu mūsu B2B mārketinga sērijā.